设计行业属于服务行业，设计服务和顾客满意度非常重要，所有设计企业都投入了大量的精力到对客户需求的研究中、致力于持续地改进设计以更好地满足客户需求。南京作为省会城市，仅南京市勘察设计协会会员单位就有四百多家，路通交科设计院在外承接项目和参加招投标都存在诸多困难，无法与大型设计院相抗衡，并且作为国有企业，经营体制灵活性也无法与民营企业相比。

鉴于此，路通交科设计院必须重新定位自己，丰富营销战略模式，充分发挥自身优势，采取避实击虚策略，避开激烈的竞争市场，从零开始，进入市场、融入市场、服务市场，慢慢提升自己的市场占有和市场地位，开拓一条适合自己发展的道路：

1、“缝隙营销”策略：学会运用穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，发挥自己的属地化优势，避开大设计院，不能与其硬碰硬，寻找大设计院不想干，但并非没有前途和利润的细分市场，通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场。如我院拟计划报批的为街镇提供公益性技术咨询服务方案，努力尝试加大与街镇、社区的合作力度，承接一些小型项目，逐步扩大顾客资源，把市场做大。

2、“价格营销”策略：价格是影响消费者购买选择的因素之一，当顾客认为产品差异不大，具有相同或相似的性能时，价格就会起决定性的作用。低等级道路、传统的住宅等设计技术复杂度不高，大小设计院水平差异不大，这时顾客必然会选择价格较低的设计院进行设计。这就要求我设计院在市场价格方面采用竞争导向定价，细化核算企业成本，将设计费价格维持在略低于市场平均价格基础上，以期望在激烈的市场竞争中争取到一定的业务量。

3、“寄生营销”策略：设计院自身无论是在资金、技术方面，还是在人力资源和企业管理方面都存在着某种程度的不足，所以，“借船出海”不失为一个可行的市场营销策略，利用苏交科集团和淮安市建筑设计院经过多年的发展，形成的强有力的产品优势和营销优势，分享其现有的优势营销资源，来不断推动自身的发展。

4、“关系营销”策略：时刻重视建立和维护与客户之间长期、稳定的关系，保持双赢局面。在对发展新客户投入相当的精力和资源的同时，不应忽视与老客户之间关系的维持。如能做到比竞争对手领先一步与客户建立起良好的双向互动关系，获得了客户的认可，他们就能放心将设计任务交付给设计院，帮助设计院在竞争中脱颖而出。

5、“辅助配套营销”策略：大设计院有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的“恒星”。而这些设计院并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程。如一些大型的工业项目，主体由大设计院设计，一些配套的辅助工程设计、设计后期的服务对接工作当地小设计院还是有机会的。我们要充分利用为它们配套来争取发展的机会，和大设计院建立稳定的配套服务关系，在大型建设工程中做一些配套的项目，提升自己的设计能力。

任何强大的设计院，都经历过从小到大，从弱到强，进而称雄天下的过程，而所有的小设计院，都有可能在市场鏖战中崛起为领袖群伦的设计院，不断丰富营销战略模式，提升水平就一定会取得局部市场的成功获得可持续发展。（路通公司  胡海腾）